Pastikan Redefinisinya Valid Ya!

Era Digital, era dimana banyak miskonsepsi karena semua tiba-tiba menjadi “Si Paling Aplikasi” atau beragam pertanyaan terkait bagaimana “mengakselerasi ads melalui proses marketing online?”

Sesungguhnya, ngga sesederhana itu, ada hal fundamental penting dipahami bahwa adalah bahwa:
1. Bagaimana sesungguhnya proses bisnis barunya?
2. Realita kondisi di lapangan bagaimana simpul-simpulnya terkoneksi?
3. Perubahan apa yang terjadi pada perilaku konsumennya?
4. Definisikan ulang kebutuhan konsumen yang relevan dengan jamannya.

Perubahan era akan berdampak pada perubahan banyak hal, apalagi era digital segala sesuatunya jadi terhubung. Bahkan banyak hal berbeda parameter keterhubungannya. Seperti contohnya
1. Jika dahulu “jauh” solusinya “didekatkan”, saat ini jadi “terhubung”.
2. Jika dahulu “lama” solusinya “dipercepat” , jadi “dipastikan”.
3. Jika dahulu “lelah” solusinya berikan waktu, saat ini dijawab dengan “eksplorasi”
4. Jika dahulu “bertemu, saat ini “connected”

Banyak hal perlu didefinisikan, era berubah dibersamai dengan perilaku yang juga berbeda, karena keterhubungan menjadikan segala sesuatu perlu dimaknai dengan cara barunya.

Perbicangan kemarin dengan @mashakmal Program Director di @thelocalenablers Bercerita tentang Cloud Kitchen pertama di Indonesia. Pizza Hut Delivery (PHD).

Mengapa Pizza Hut bertransformasi menjadi PHD bahkan jauh sebelum pandemik terjadi? Karena PHD berhasil meredefinisikan kebutuhan pelanggan saat ini, “Bahwa Pizza bukan lagi makanan yang enak dinikmati dengan cara Dine-in di restoran, tetapi Pizza adalah makanan teman kumpul-kumpul bersama keluarga atau teman, menemaminya nonton bersama di rumah atau acara-acara yang menitikberatkan bagaimana meningkatkan mood, kebahagiaan & kebersamaan pada pertemuan-pertemuan tsb”

Keberhasilan PHD dalam memahami perubahan konsumen inilah yang membuat mereka bisa melesat dengan proses transformasinya & berhasil merajai pasar Pizza dengan perubahan perilaku konsumennya.

Yang lebih penting saat ini adalah paham dulu bagaimana konsumen melakukan shiftingnya, lalu pastikan hadir dengan inovasi proses bisnsnya, baru lakukan digitalisasinya.

Pastikan redefinisinya valid ya!

Slow, but Sure!

Jika saja kita merasakan beberapa gejala seperti 1) Kulit gatal, 2) Mata merah 3) Kepala sakit sekiranya bolehkah kita memberikan obatnya satu-satu seperti salep kulit untuk gatal, salep mata untuk mata & obat pereda nyeri sakit kepala?

Inilah gambaran sederhana mengapa kita perlu mensintesa gejala-gejala tersebut hingga mendapatkan masalahnya. Kemudian kitapun tak bisa mendiagnosa sendiri karena memang bukan ahlinya, sang dokterlah kemudian yang akan mengolah gejala ini untuk mendapatkan jawaban sesungguhnya kamu sakit apa?

Inilah yang kerap terjadi jika dalam proses pengambilan keputusan, terutama pada entrepreneur dalam menghasilkan solusi bagi pelanggannya.

Dalam pendekatan Design Thinking, proses discovery di tahapan awal dilakukan untuk medapatkan gambaran gejala-gejala apa yang tampak dipermukaan dari para calon pelanggan. Gejala-gejala itu tampak secara visual, yang kemudian tugas kitalah sebagai problem solver menganalisa sejatinya apa masalah mendasar yang terjadi pada konsumen kita.

Kesalahan utama dalam proses menggagas solusi, biasanya terjadi karena;

1)Tak paham & tak berupaya memvalidasi persona konsumennya, masalah apa sesungguhnya?
2)Bedakan gejala dengan akar masalah
3)Masalah yang diidentifikasi biasanya adalah yang terjadi saat ini, sesungguhnya yang perlu dilakukan adalah menarik garis waktu ke depan & menggambarkan kondisi masa depan yang diinginkan sang konsumen.
4)Apakah solusi yang ditawarkan merupakan peluang dimasa datang yang menjadikannya seseorang menjadi lebih baik atau bukan?
5)Awas! kerap terjadi Creative Paradox dalam bersolusi. Andai-andai jadi kreatif justru malah kebalikannya.

Mengambil simpulan dari gejala-gejala tak bisa satu-satu solusinya secara parsial, perlu slow thinking, mengundang juga beberapa orang dengan latar belakang berbeda untuk melihat perspektifnya. Jangan lupa menarik garis imajinernya antar gejala & lingkungannya, apa yang terjadi dengan relasionalnya & berakibat apa. Hingga kemudian bisa mengambil simpulan sebenarnya apa masalahnya?

Kenali dulu masalahnya, baru bergagasan cari solusinya. Agak lama sih, namanya juga slow thinking, tapi cara ini sangat efektif menghasilkan solusi-solusi kreatif.

Ekplorasi Pembuka Inovasi

“Pak kami harus ngapain?” Pertanyaan yang sering muncul dalam tiap permulaan proses. Dalam Design Thinking, kita mengenal istilah eksplorasi di tahap pertama. Tujuannya berempati memahami keadaan.

Dilakukan dengan mencari tahu & menemukan beragam bentuk temuan di lapangan. Keterampilan utama yang diperlukan adalah mendengar hingga bisa menangkap beragam sudut pandangnya dari proses experiencenya. Pengalaman akan membawa pada kepekaan untuk mendengar keberagaman sudut pandang user, sekaligus cara pandang orang lain, kemudian melakukan proses sintesa temuannya.

DT akan berhasil jika dilakukan bukan dengan memaksa, tapi dilakukan & dimiliki oleh seluruh aktor dalam organisasi. Semua aktor berperan sebagai Desainer sebagai sebuah cara berpikir, bukan peranan, dalam perjalanannya Ia tak akan berhenti belajar dari interaksi langsungnya bersama konsumen & lingkungannya.

Sesungguhnya sangat menarik menjadikan pendekatan ini untuk menguatkan kemampuan tim berinovasi. Tiap individu adalah perancang yang diberi tanggung jawab & hak untuk mensintesis semua simpul koneksi yang ditemuinya.

Neri Oxman menyebutkan bahwa “The role of Design is to convert utility into behavior” Ia mendetailkan penjelasan yang memilah antara peranan ilmu, keteknikan, desain dan seni seperti ini;

1)Science
The role of Science is to explain & predict the world around us; it ‘converts’ information into knowledge.

2)Engineering
The role of Engineering is to apply scientific knowledge to the development of solutions for empirical problems; it ‘converts’ knowledge into utility.

3)Design
The role of Design is to produce embodiments of solutions that maximize function and augment human experience; it ‘converts’ utility into behavior.

4)Art
The role of Art is to question human behavior and create awareness of the world around us; it ‘converts’ behavior into new perceptions of information.

Kembali ke ekplorasi, empati & mendengar. Inovasi hadir jika tau persis masalah, validitasnya tergantung kemampuan menangkap kenyataan & sintesanya. Maka sebelum berbicara solusi, maka eksplorasi akan membawa kita paham dengan baik kemudian menentukan titik mula gagasan jadi solusi jitu.

Cara Berpikir Sistem

Salah satu mata kuliah yang dulu paling mengesalkan adalah System Thinking yang kemudian berangsur menjadi paling menyenangkan. Cara berpikir ini membuat banyak hal tak terlihat menjadi variable penting dalam menentukan apakah pengambilan keputusan ini menjadi baik atau tidak.

Dalam berpikir sistem kita diperkenalkan pada garis-garis imaginer keterhubungan antar pihak, dimana dikehidupan nyata sering kali terjebak pada hal-hal visual dipermukaan.

Dalam pertemuan dengan Bappenas kemarin, saya menggambarkannya secara sederhana ketika sebuah event keseharian terjadi yakni kejadian bertemunya Ibu Ketua RT, Ibu Rumah Tangga, Mang Acep sang Tukang Sayur & Asisten Rumah Tangga bahkan Motor sang Tukang Sayur serta seekor kucing. Yang dilihat secara visual adalah terdapat 4 orang berkumpul mengelilingi muatan sayur milik Mang Acep.

Dalam sistem thinking, kita tak saja melihat adanya 4 orang tersebut saja, namun kita menarik garis imajiner diantara keterhubungannya. Bagaimana hubungan antarpersonalnya? negatif atau positif? memberikan hubungan timbal balik atau tidak dalam keterhubungannya? mana simpul yang paling kuat dalam kelompok tersebut? bagaimana mengintervensinya?

Jay Forrester dari MIT, bapaknya System Thinking mengemukakan bahwa “Secara intuitif, orang-orang mengetahui letak leverage point (simpul perubahan) & namun ternyata banyak organisasi bergerak pada arah yang salah karena tak melihat dari perspektif sistem, maka beragam kebijakannya mengakibatkan sistemnya bergerak pada arah yang salah!”

Dengan cara berpikir sistem, dari visual kejadian yang terlihat kita dibawa melihat tren & pola yang lebih dalam dari kejadian tersebut. Kemudian melihat sistem yang terbentuk, struktur & mental modelnya. Sehingga dari garis imaginer yang menggambarkan keterhubungan tsb, kita mensintesa sifat sistemnya, kualitas keterhubungan & arah tujuan sistem tersebut akan berakhir dikemudian hari.

Berpikir sistem mengacu pada perspektif atau cara berpikir yang berbeda, berfokus pada interaksi sistem daripada penjelasan linier, hingga melahirkan pemikiran yang non linier yang pada akhirnya mendapatkan beragam opsi pilihan yang objektif. Kapan kita belajar lagi System Thinking?

High – Level Social Business Maturity Model

17 September 2022, 8 tahun @thelocalenablers diinisiasi. Sebelumnya, komunitas ini bernama Jatinangor Creative Forum yang dalam pergerakannya ternyata makin membesar. 8 tahun lalu kemudian kami memantapkan diri untuk menggesernya menjadi Social Enteprise. Sesuai Maturity Model, tahapan perkembangannya ternyata sesuai dengan teorinya;

Tahap 1 Ad Hoc
Pergerakan bisnis sosial menuju tingkat kematangannya yang lebih baik memang biasanya bermula dari tim-tim sukarela dan sementara. Biasanya dibuat untuk kepentingan sebuah acara atau program. Pada tingkat ini biasanya berbentuk tim Ad Hoc, dimana tak ada manajemen khusus, tanpa anggaran, tanpa struktur dan sumberdaya serta banyak eksperimen dilakukan.

Tahap 2 Engaged
Pada tahap ini muncul kesadaran untuk mensistemasi, merangkul anggota, merancang piloting program hingga merekrut sukarelawan atau sumberdaya paruh waktu. Fase ini dijalankan dengan penuh kesadaran bahwa melalui proses ini untuk menumbuhkan peluang-peluang baru masa depan.

Tahap 3 Structured
Fase ini, kematangan mulai tumbuh, mencari bentuk-bentuk organisasi yang tepat. Tahap ini mulai mengalokasikan anggaran, kepengurusan manajemen yang profesional dan peran-peran formalnya diberlakukan.

Tahap 4 Managed
Semakin matang oraganisasi Bisnis Sosial, kala komunitas sudah bergeser pada usaha profesional dengan manjemen harian, program yang terstruktur & pengelolaan yang terencana dan terukur.

Tahap 5. Optimized
Tahap inilah tahap dimana sebuah komunitas bertransformasi menjadi usaha yang memiliki fokus pada strategi jangka panjang, memiliki inisiatif multi channel hingga memiliki unit-unit dalam memastikan visi sosialnya terwujud.

Proses panjang menggeser komunitas jadi ekosistem tangkas, menjaga kemandiriannya, setia dengan tujuan & relevan dengan jaman. Pilar bisnis sosial jadi penting dalam memastikan keberlanjutannya, memastikan organisasi memperbarui struktur & proses bukan berdasarkan apa yang dilakukan saat ini hingga mencegahnya bergerak ke masa depan, Memastikan komitmen sebagai organisasi pembelajar untuk bergerak karena peluang di masa depan.

Sewindu The Local Enablers.
Creating Value Accelerating Impact.
17 September 2014
17 September 2022

Era digital dan Perubahan Proses Bisnis

“Bagaimana jika kita buat aplikasi saja pak!” Ucapan ini sering kali kita dengar diera digital ini, semua solusi berujung pada aplikasi, maklum era digital katanya. Ada satu tanda yang sering ekosistem kita rasakan ketika menggunakan perangkat digital adalah jauh harapan, mengapa beragam aplikasi ini justru membuat penghuni ekosistem jadi jenuh, kelelahan dan chaos.

Perubahan utama dari era digital yang perlu dipahami adalah proses bisnisnya, era VUCA (Volatile, Uncertainty, Complexity dan Ambigu) yang semakin BANI Brittle alias mudah pecah, Anxiety adalah keadaan yang mengkhawatirkan, N adalah Non-linear atau tidak lurus, dan I adalah Incomprehensible atau sulit dipahami.

Era dengan berbagai keterhubungannya ini mengakibatkan proses bisnisnya jauh berbeda. Disinilah setiap individu yang hidup dijaman ini perlu mendapatkan pemahaman untuk secara perlahan memahami proses bisnis barunya (transformasi). Digital jelas merubah berbagai pola kehidupan. Dunia bisnis banyak yang roboh akibat kesulitan memahami kondisi baru ini.

Kemudian, mengapa aplikasi tidak tepat dikatakan sebagai solusi? Solusi baru sejatinya adalah proses bisnis baru yang ditemukan, melibatkan keterlibatan pelaku sistem dan pelakunya untuk melakukan jalur dan cara-cara baru berinteraksi. Proses bisnis ini dibangun, dibangun dengan pertimbangan yang User Centric, berbasis kebahagiaan masing-masing pelaku dengan keunggulan dan perbedaaanya. Proses bisnis baru ini kemudian didigitalisasi salah satunya dengan perangkat bernama aplikasi.

Beragam hal menjadi chaos dan melelahkan karena di era digital ini sering kali kita merasa paling inovatif, lupa berempati ada pelaku ekosistem dan bagaimana mereka berinteraksi. Perilaku jump in to solution jadi pemandangan umum hingga niatan membangun solusi berujung chaos membuat stress pelakunya karena solusi justru dibuat nir-empathy.

Era digital dan perubahan proses bisnisnya, sesungguhnya bukan dimaknai tentang perangkat, tapi ini adalah bagaimana memanusiakan di era digital, membantu proses transfromasi di masyarakat untuk sukses diera digital dengan cara-cara yang arif, kolaboratif dan kreatif karena paham proses bisnis barunya.

Mengapa Penting Memahami Design Thinking (DT) ?

Mengapa penting memahami Design Thinking (DT) ? Bagi kami framework ini membawa banyak kemajuan yang signifikan bagi cara pandang, budaya kerja & pola pikir yang membuat setiap individunya punya kapasitas kreativitas yang lebih tinggi, adaptif terhadap perubahan dan kemampuan berpikir kritsinya yang semakin baik.

Kemampuan empati yang diasah dalam kesehariannya mencipta ekosistem yang semakin matang dan membahagiakan. DT sesungguhnya bukan semata-mata framework, tapi ini adalah mindset penting yang mengawali inovasi.

Jika dikatakan mengapa penting kemudian banyak juga pihak yang masih ragu akan pentingnya memahami barang ini, coba kita lihat fakta dan data. Siapakah yang menggunakan pendekatan ini dan berhasil mencipta beragam inovasi bagi kemajuan masyarakatnya?

Singapura, contoh terkenal tentang bagaimana kepemimpinan yang kuat dan pemikiran inovatif telah mendorong pertumbuhan ekonominya. Dengan menekankan & mengadopsi pendekatan yang “citizen-centric”, pemerintahnya menerapkan pendekatan desain dalam upayanya untuk meningkatkan kehidupan masyarakatnya.

Negara yang berawal dari serba keterbatasan, sejak tahun 2008, pemerintah Singapura datang ke IDEO, perusahan konsultan inovasi yang terkenal dengan pendekatan IDEO Design Thinking untuk menjadikan negaranya dengan pemerintahan yang Human-centered.

Beragam pendekatan DT kemudian diterapkan diberbagai bidang seperti pelayanan kesehatan  yang “patient-centric” untuk menekan subsidi kesehatan dengan membuat sistem prediksi biaya kesehatan& asuransinya yang menguntungkan bagi warganya. Juga pada bidang lainnya seperti di bidang ketenagakerjaan, SDM agar orang Singapura mau memiliki anak lebih banyak, perumahan, sistem hukum, pendidikan, kebun binatang, bandara bahkan tentara yang memiliki 1000 insinyur yang memahmai Design Thinking dengan baik.

Bukan cuma pemerintah, perusahaan swasta di Singapura menggunakan Design Thinking untuk mengerjakan strategi bisnisnya & mengembangkan organisasinya dengan pesat. Jadi tak heran bahwa negara kecil ini kemudian punya Creative Confidence yang sangat besar, secara konsisten mengembangkan Creative Musclenya & membuat the Red Dot ini cepat sekali berinovasi.

Ekosistem Perubahan

Ada pergeseran yang signifikan peranan pemimpin masa kini dan masa lalu. Pemimpin punya urgensi penting untuk berperan sebagai sponsor bagi perubahan itu sendiri, perubahan yang didorong oleh peluang.

Ada kalanya pemimpin & ekosistem yang dipimpinnya terjebak paradigma masa lalu dimana Ia adalah si paling inovatif, si paling bisa dengan segala kehandalannya. Bahkan, jika bisa Ia menjadi sumber inovasi dari segala pergerakan barunya. Hal ini yang kemudian membawa angin ketergantungan anggota tim pada pemimpinnya.

Paradigma saat ini tentu beda, karena inovasi diberikan keleluasaan untuk tumbuh dari bawah. Setiap individu yang terlibat diberikan ruang untuk inovasi. Pemimpin hanya perlu memastikan bahwa Ia benar-benar punya imajinasi yang kuat akan masa depan yang dituangkannya dalam narasi & arah yang jelas, melakukannya dengan compasiion & caring serta jadi role model atas agilitasnya. Walk the Talk.

Pemimpin saat ini adalah pemimpin yang terbuka atas gagasan-gagasan yang tumbuh dari bawah, sehingga setiap anggotanya bisa menjadi penggerak perubahan. Pemimpin dan ekosistem membantu menemukan simpul perubahannya hingga dapat terinternalisasi dalam setiap anggota sebagai pelaku perubahannya.

Organisasi menjadi motor penggerakannya, pemimpin berperan mengorkestrasi arah, kecepatan dan memastikan kondisi kendaraannya tetap sehat. Menjaga agar inovasi yang terwujud tidak terluka, memfasilitasi penyelarasan dan akselerasinya agar tetap fokus pada tujuan, setiap prosesnya dipastikan setia pada cita-cita. Memastikan organisasinya tidak melenceng atau bahkan menjadi “Follow The Money Organization”, pastikan organisasi kita masih jadi organisasi yang “Follow The Dreams”

Hindari juga munculnya beragam inovator yang terluka, yakni individu-individu yang sempat berkarya baik, semangatnya tinggi namun tempatnya berkarya jadi tempat yang tak lagi ideal dalam bereksplorasi & atau tak bisa mewadahi mimpinya hingga meski rindu terpaksa Ia memilih berpetualang diluar.

Menjadi pemimpin yang terbuka, menjalankan manajemennya dengan penuh kesadaran situasional, berkelanjutan membuka peluang inisiatif, menghadirkan otonomi & fleksibilitas, bertanggung jawab dan percaya.

Mana yang kamu banget The Dip, Kuldesak & Cliff?

Beberapa hari ini law attraction saya selalu tertuju pada individu / organisasi yang sedang berada pada titik terendah dalam fase hidupnya, mengingatkan konsep The Dip dari Seth Godin atau fase jurang kematian dalam proses kreatif. Fase belajar terberat dalam bagian hidupnya. Jika berhasil akan menjadikannya naik kelas. Saya lebih senang menyebut fase ini sebagai titik mula (kembali) menuju perubahan yang lebih baik, fase belajar banyak yang diuji dengan menyelami keadaan sulit & ditantang menghasilkan beragam keberhasilan dengan cara-cara baru serta konsistensinya.

The Dip adalah salah satu kurva yang menggmbarkan proses pembelajaran dalam hidup, bisnis atau jenis usaha lainnya, namun ini bukan satu-satunya kurva. Kita perlu lihat kurva lainnya dan belajar mengambil keputusan keputusan mana yang terbaik, kapan kita perlu berhenti & atau kapan kita perlu pecepat larinya. Coba lihat kurva permasalahan kamu dalam tiga tipe kurva berbeda, Mana yang kamu banget The Dip, Kuldesak & Cliff?

1. The Dip, keadaan terendah yang direspon dengan kerja extra miles keluar dari beragam tantangan menuju untuk masa depan lebih baik dengan kosistensi, pandai mengurai energi, kesabaran.
2. Kuldesak, jika kamu melihat bahwa prosesnya “gini-gini aja” maka kamu perlu memutuskan berhenti & segera tentukan waktunya.
3. The Cliff. Jika kamu lihat trennya menukik bakal jadi jalan buntu, maka penting untuk diketahui kita memang harus berhenti. Kondisi di awal terlihat punya potensi baik namun berikutnya menunjukkan penurunan terus menerus, jika diteruskan maka akan jatuh.

Orang-orang yang sukses justru adalah orang yang tau kapan Ia harus berhenti, kapan harus bekerja keras & kematangan pengambilan keputusan. Tapi, jika berbicara boleh berhenti, bukan berati kamu boleh jadi Serial Quiter, yakni orang yang berhenti dan berganti-ganti wadah belajarnya. Jika kamu lakukan ini maka kita tak akan kemana-mana. Bisa melakukan banyak hal tapi tak ada hasil yang berarti. Kamu perlu istiqomah, bukan jadi Serial Quitter.

Coba analisa kekuatan sumberdaya, ilmu, tujuan, dampak jangka pendek-panjangnya & kesiapannya sebelum ambil keputusan. Jadi mau mengarungi Dip kamu?

Pembelajar untuk tumbuh dengan karakter & integritas yang melekat kuat pada dirinya

Sehari-hari saya bersama mahasiswa, kebetulan mereka penikmat micin, sering kami menemukannya kesulitan menikmati makanan enak berbumbu alam asli. Anak-anak ini sepanjang pendidikannya memang mengenal mengunyah itu 30x, tapi sering kali makan dengan cepat (?).

Mengunyah lama memungkinkan tubuh mengekstrak nutrisi dalam jumlah paling besar dari makanan yang dilahap, itu isi materinya. Namun, dalam proses belajarnya tak mengajarkan cara menikmati 30x mengunyah intens, hingga Ia bisa tau beragam rasanya, menikmati bumbu & tekstur berbagai indera perasa & pengecapnya. Hal inilah yang jadi sebab mengapa mereka kehilangan mindfulnessnya dalam ritual makan.

Hal diatas adalah sebuah analogi, terkait mengapa kita perlu sungguh-sungguh menyelenggarakan pendidikan yang orientasinya untuk membersamai pembelajar untuk tumbuh dengan karakter & integritas yang melekat kuat pada dirinya lengkap dengan cara pandang yang tepat dengan nilai-nilainya. Sering kali dunia pendidikan kita memang tersesat dengan ritual, entah itu dinamakan pembiasaan atau kewajiban-kewajiban formalistik yang diperkenalkan tanpa makna hingga kehilangan arti & nilainya.

Aktivitas belajar yang semestinya membawa pembelajar mencintai proses belajar justru terjebak pada aktivitas tanpa makna. Bisa jadi karena kita banyak belajar substansi tanpa konteks, membuat siswa kehilangan daya kritis & kemampuan adaptasi dengan keadaan yang berbeda hingga cukup menantang baginya untuk bisa tetap relevan.

Perlu kita renungkan apakah lembaga pendidikan kita kini tak lagi berani bicara lantang tentang substansi yang kontekstual di mimbar-mimbar akademiknya & kemudian terbawa pada ruang-ruang belajar? Jadi teringat sebuah grup WA akademisi yang lebih sering muncul adalah ucapan selamat dari pada berbicara gagasan atau substansi, jika muncul substansi malah tak terbahas lugas.

Mendampingi belajar cara menikmati & menginternalisasinya memang perlu proses, waktu & kesabaran (Kurikulum), beda dengan mewajibkannya ritualnya saja yang cepat. Tugas pendidikan justru bukan untuk semata-mata tahu & mengerjakan ritualnya, tapi justru menginternalisasi maknanya yang mendorongnya secara sukarela Ia melakukan aktivitasnya.